Ramon Silva acredita que tecnologia terá papel cada vez mais importante para atração e relacionamento com clientes
Delivery por aplicativos, cardápio digital, autoatendimento, comanda eletrônica e pagamentos digitais viraram protagonistas no food service com a pandemia da Covid-19. A digitalização do setor, que já ocorria, precisou ser acelerada para que bares e restaurantes pudessem sobreviver sem poder receber clientes presencialmente ou com a redução da circulação de pessoas.
E as empresas de softwares assumiram um papel muito importante nesse cenário e se tornaram parceiros estratégicos para a sobrevivência e crescimento de bares, restaurantes, cozinhas industriais e padarias. Para falar sobre como tem ocorrido essa adaptação o palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia, recebeu no podcast BóraVoar especial sobre food service o Diretor de Food Service e de Micro e Pequenos Negócios da Totvs, Ramon Silva.
Como uma das maiores empresas de desenvolvimentos de softwares do Brasil, a Totvs participou ativamente desse desafio junto de estabelecimentos de alimentação fora do lar. Confira a conversa.
Diego Maia - Como é que você avalia esse momento para o setor de food service, que é o setor prioritário da sua atividade dentro da Totvs?
Ramon Silva - Então Diego, todo mundo deve ao menos imaginar que os bares e restaurantes foram um dos segmentos mais afetados com as restrições à circulação das pessoas durante esse período de pandemia. Só pra gente ter uma ideia do tamanho do estrago, a Associação Brasileira de Bares e Restaurantes, a Abrasel, realizou um levantamento e constatou que desde o ano passado já foram mais de 330 mil empresas que fecharam suas portas e mais de um milhão e 300 mil empregos perdidos. O que a gente avalia no agregado é que os estabelecimentos tiveram que enfrentar três grandes desafios. Primeiro, precisaram acelerar o processo de digitalização dos negócios, processo esse que já estava em curso há pelo menos dez anos, mas que muitos estabelecimentos por diferentes motivos acabaram protelando.
Diego Maia - E no cenário com Covid virou questão de sobrevivência, não é?
Ramon Silva - Com a pandemia eles tiveram que realizar os negócios da noite para o dia, especialmente com necessidade de incluir os restaurantes nos marketplaces de comida. Isso nos leva para um segundo grande desafio, que é a necessidade de uma gestão muito mais criteriosa do Custo da Mercadoria Vendida, o CMV. A gente tem uma base de referência, a gente acompanhou muitos casos onde o CMV das vendas presenciais era de aproximadamente 25%, enquanto nas vendas por delivery saltavam para 55%. Ou seja, ao mesmo tempo em que o delivery se tornou a principal opção para a sobrevivência da maior parte dos bares e restaurantes, eles representam um acréscimo relevante de custo, que se não for corretamente gerenciado pode acabar inviabilizando o negócio. O que ficou muito claro é que sem uma boa tecnologia de gestão é praticamente impossível controlar todas essas variáveis e manter a saúde financeira do negócio. Isso nos leva para o último, mas o principal desafio evidenciado nesse período, que é a necessidade do relacionamento com os clientes.
“O sucesso dos estabelecimentos está diretamente relacionado à sua capacidade de entender o perfil de seus consumidores e estabelecer uma estratégia de comunicação com eles.” Ramon Silva
No geral o que a gente tem visto é que utilizar os marketplaces para isso como geradores de demanda para a entrada de novos clientes, combinada a uma estratégia de relacionamento com os consumidores, tem se mostrado a estratégia mais promissora. Mais uma vez aqui a tecnologia mostrou um papel fundamental para apoiar os empreendedores a estabelecerem esse contato direto com os clientes e viabilizar soluções que atendam aos novos padrões de consumo. Posso citar aqui como exemplo as soluções cardápio digital e take away, que tiveram um grande crescimento nesse período.
Diego Maia - Vocês estão otimistas para o futuro?
Ramon Silva - Com certeza a gente compartilha a visão de quem pensa que o pior já passou Diego. E entendo que a gente tem motivos para pensar dessa forma. Esse mesmo estudo conduzido pela Abrasel que eu citei anteriormente segue com alguns dados importantes sobre o comportamento atual e futuro desse mercado. Um deles é o aquecimento previsto agora para o segundo semestre deste ano (2021) aos níveis de faturamento registrados lá em 2019 no pré-pandemia. Isso é resultado da combinação de alguns fatores importantes, como a retomada gradual da circulação das pessoas com o avanço da vacinação e a liberação que está acontecendo em muitas cidades como São Paulo, para que os bares e restaurantes estendam seus horários de funcionamento. Além disso, uma demanda reprimida já pode ser verificada no aumento de no mínimo 10% índice que mede o gasto pelos consumidores. Uma excelente notícia.
Diego Maia - E quais desafios os bares e restaurantes enfrentam agora?
Ramon Silva - O grande desafio que os estabelecimentos já estão enfrentando é a dificuldade de encontrar pessoas com experiência e qualificadas, o que soa quase como um contrassenso. Porém, o que acontece é que uma grande parte das pessoas que perderam seus empregos acabaram abrindo seus próprios negócios. Foram mais de 100 mil novos microempreendedores individuais, os MEIs, abertos somente em 2020. Isso acirrou a corrida por profissionais mais qualificados e experientes que estejam disponíveis para a contratação. Na nossa visão aqui na Totvs isso coloca mais uma vez a tecnologia em um primeiro plano na agenda desses empreendedores. Enquanto no auge da pandemia a tecnologia foi a grande responsável por viabilizar a digitalização dos negócios e permitiu a sobrevivência no período de maior restrição, agora ela terá um papel protagonista na entrega de produtividade necessário para que esses estabelecimentos sejam competitivos e, principalmente, que eles consigam prosperar nesse período pós pandemia.
Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo.
Sobre o Diego Maia
Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts.
Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.
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